PROFESJONALNE TECHNIKI SPRZEDAŻY
(Trudne rozmowy z klientami)
DLA KOGO ?
Szkolenie dedykowane jest dla:
- Doświadczonych handlowców.
- Handlowców pragnących rozwijać swoje umiejętności.
CELE:
Szkolenie to doskonali techniki sprzedaży, a nabyte umiejętności pozwolą na:
- profesjonalne przygotowanie wizyty handlowej,
- zbudowanie lojalności klienta,
- rozszerzenie portfolio produktów, usług u już istniejących klientów,
- pozyskanie nowych klientów,
- efektywną argumentację handlową.
Dzięki niemu uczestnicy przejdą z poziomu handlowca na etap doradcy, proponującego nie tylko produkt i usługę, a przede wszystkim kompleksowe rozwiązania zaspokajające najbardziej wysublimowane oczekiwania klientów.
PROGRAM:
Poznanie potrzeb potencjalnego klienta:
- Analiza etapów podejmowania decyzji o zakupie,
- Kto jest twoim klientem ? Gdzie są decydenci w organizacji klienta ? Jak ich rozpoznać? Podejście strategiczne w rozmowach handlowyc,
- Metody odkrywania potrzeb kupującego i wzbudzania u niego chęci dokonania zmiany Dostawcy produktów/usług.
Przygotowanie swojej wizyty handlowej:
- Wiedza o kliencie, jego firmie i oczekiwaniach – co mam wiedzieć przed spotkaniem?
- Generowanie leadów, korzystanie z mediów społecznościowych przy pierwszym kontakcie Przygotowanie pytań angażujących w celu określenia potrzeb klient,
- Dialog z klientem jako narzędzie przewodnie do wzbudzenia zaufania.
Prezentacja i argumentacja swojej oferty / propozycji:
- Określenie charakterystyki produktu i oferty, zasady dobrej argumentacji ,
- Eksponowanie korzyści dla klienta, rozmowa z klientem językiem jego korzyści,
- 5 technik reagowania na zastrzeżenia ze strony klienta i ich wykorzystanie dla celów sprzedaży.
Obrona ceny oraz warunków brzegowych swojej oferty:
- 5 technik pozytywnego przedstawienia ceny, wybór odpowiedniego momentu,
- Sposoby przedstawienia ceny jako niepodważalnej,
- Delikatne kwestie – dodatkowe koszty, jak o nich informować klienta.
Jak reagować, kiedy klient mówi “to jest za drogie!”:
- 5 typowych obaw klienta w stosunku do ceny,
- Łagodzenie tychże zastrzeżeń – prezentacja metodyki i scenki.
Chwila prawdy, czyli jak sfinalizować sprzedaż:
- 5 technik podsumowania sprzedaży i uzyskania pozytywnej decyzji Upselling, czyli zaproszenie klienta do zakupu droższych usług, ulepszeń lub innych dodatków,
- Uświadomienie klientowi innych dostępnych opcji, które nie były brane pod uwagę,
- 10 powodów, dla których klient pozostanie lojalny wobec firmy.
Trudne rozmowy z klientami:
- Asertywna komunikacja z klientem, zarówno tym wewnętrznym, jak i zewnętrznym,
- Opóźnienia na produkcji – jak informować klienta, a jednocześnie zachować relacje.
JAK PRZEBIEGA SZKOLENIE:
Zajęcia mają charakter warsztatowy. Sekwencje teoretyczne przeplatane są licznymi ćwiczeniami praktycznymi. Przy studiach przypadków, uczestnicy będą pracowali w 2-3 osobowych podgrupach. Ciekawe techniki animacyjne, wymiana doświadczeń, analiza konkretnych przypadków, metody wyjścia z trudnych sytuacji, pozwalają na skuteczniejsze przyswojenie teorii. Uczestnicy będą mieli okazję na zaprezentowanie swoich rozwiązań, jak i na krytyczną refleksję nad swoimi prezentacjami dzięki informacji zwrotnej płynącej zarówno od innych uczestników, jak i doświadczonego trenera.
Umiejętności
NABYTE UMIEJĘTNOŚCI POZWOLĄ NA:
- przygotowanie wizyty handlowe,j
- profesjonalną prezentację siebie i swojej oferty,
- zbudowanie lojalności z klientem,
- rozszerzenie portfolio produktów, usług u już istniejących klientów,
- pozyskanie nowych klientów,
- efektywną argumentację handlową.
Dzięki temu szkoleniu uczestnicy przejdą z poziomu handlowca na etap doradcy, proponującego nie tylko produkt i usługę, ale przede wszystkim kompleksowe rozwiązania zaspokajające najbardziej wysublimowane oczekiwania / potrzeby ich klientów.
Co zyskasz ?
CO KLIENT ZYSKUJE:
- Dostęp do najnowszych technik i narzędzi,
- Samoocenę, jak i ocenę dokonaną przez innych,
- Wiedzę i możliwość oddziaływania na swoje umiejętności,
- Weryfikację swoich założeń, odpowiedź na nurtujące uczestnika pytania.
Prowadzący
Pan Marcin
Od 2000 r. prowadzi projekty rozwijające kompetencje społeczne i menedżerskie.
Specjalizacja:
Trener, coach i konsultant weryfikujący kompetencje uczestniczący w procesach AC/DC. Realizuje też szkolenia, oceny 360 stopni, rozmowy feedbackowe, moderuje sesje rozwojowe i pisze artykuły. Robi to z pasją, pełnym przekonaniem i zaangażowaniem. Celem dla niego jest rozwój organizacji poprzez podnoszenie kompetencji osób, inspirowanie ich do produktywnego działania, działania w zgodzie z sobą. Ma to przełożenie na wzajemne długotrwałe relacje biznesowe i satysfakcję klienta. Komunikację w organizacji rozumie jako formę wzajemnej współpracy – dla większej skuteczności, głębszej empatii, z lepszymi emocjami, i dla trwałej pozytywnej zmiany. Tworzy i projektuje programy rozwojowe aktywizując uczestników, i czuję się komfortowo ucząc i korzystając z dostępnych platform i aplikacji.
Doświadczenia zawodowe:
- Od przeszło 20 lat – trener, coach i konsultant rozwojowy
- 2 lata w firmie Meko na stanowisku dyrektora ds. rozwoju biznesu – odpowiedzialność za P&L, rozwój kanałów dystrybucji, portfolio wprowadzanych na rynek produktów
- 3 lata w firmie Friesland Dairy Foods na stanowisku menedżera handlowego – odpowiedzialność za procesy sprzedażowe B2B, marketing i restrukturyzację organizacji
- 4 lata w firmie PepsiCo jako menedżer operacyjny – odpowiedzialny za wyniki finansowe, rekrutację, szkolenia, rozwój pracowników i wdrażanie standardów
W ostatnich latach Pan Marcin Świerkocki prowadził szkolenia i warsztaty dla takich jednostek jak:
- BWI Group (Cross-cultural awareness)
- Michelin (Learning & development)
- Scania (Leadership- & Sales Academies)
- Toyota (Lean management)
- Anwil (Learning & development)
- Athlon Car Lease (Cultural transformation)
- Credit Suisse (Assessment & consultancy services)
- Flint Group (Learning & development)
- NORMA Group (Learning & development)
- PPG Industries (Leadership Academy)
- Rijk Zwaan (Change management)
- Semmelrock (Leadership topics)
- Semperit (Learning & development)
- Siemens (Sales Academy)
- UPL (Change management)
- PKN Orlen (Learning & development)
- BD Becton Dickinson (Learning & development)
- Health-Med (Learning & development)
- Taros Chemicals (Learning & development)
- Dentsu (Design Thinking process}
- Henkel (Assessment & consultancy services)
- L’oreal (Learning & development)
- HP (Sales Academy)
- BigPicture (Cultural awareness)
- Mbition (Learning & development)
